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2020-3-20

淘宝一直在倡导小而美可是有很多的淘宝卖家开店很困惑:因为随着淘宝同质化竞争的加剧(其实主要是做淘宝的人越来越多你卖的任何商品都很难在产品上成为独一无二的)好像“小而美”越来越难找不到差异化卖点找不到定位的方向。尤其是在一些产地大家都做淘宝卖的东西又都是一样的最后不可避免的就陷入了价格战。

比如在宁夏大量的人卖枸杞天津很多人卖自行车、地毯河北高阳大批的人都在做毛巾福建安溪许多人做茶叶、铁艺等等。所以今天主要就是给大家分析一下同质化竞争很严重的时候应该如何去提炼这种差异化卖点打造“小而美”的店铺。

所谓的“小而美”我的理解就是专门针对特定的人群然后有很高的用户粘性也就是你要创造比较高的顾客满意度。顺着问题的逻辑来顾客的满意度来自于什么呢?主要是两个要素一个是消费者预期还有一个是消费者实际得到的价值。我们在这里重点说说消费者实际得到的价值因为这种价值或许每一个价值都能够成为你从同质化竞争中脱颖而出的点。

1. 来自于产品本身的使用价值

之所以大家会觉得“同质化”严重根源就在此:大多数淘宝卖家在挖掘产品价值的时候都是从产品本身的使用价值出发的。比如款式怎么样、面料怎么样、外观如何、材质如何等等。假如这样搞的话那确实大多数类目都已经是同质化竞争了甚至你会发现玩儿法、首图、详情页几乎都没有区别看起来一样。从淘宝的角度来讲他肯定不喜欢这种现状因为这样会让平台的产品显得特别的单一。

我们拿童装举例。随着儿童衣服前卫化的趋势现在年轻的爸爸妈妈们给孩子买衣服的时候很多的注重款式为了迎合这种趋势大多数儿童衣服都会用特别可爱的小童模做首图与详情页。

这样做没啥问题但是恰恰是大家都这么做所以一个本来非标品的类目也很容易形成另一种意义上“同质化竞争”因为大家专注的焦点都是款式上。也就是说从产品本身的使用价值来考虑大家都是一样的。

那假如想脱离这种同质化竞争其实你就可以从产品的使用价值上进行区隔也就是说在你的详情页卖点等方面重点突出的东西跟“款式”区隔比如说:你可以宣扬你的面料是最舒服的你可以宣扬你的质量是最好的(耐磨)等等。

2. 来自于赠品的价值

此赠品非彼赠品!

什么意思?我们大家所理解的赠品策略是这样的:

大家更熟悉的赠品策略都是这种:生怕消费者不知道生怕消费者不被吸引所以买一送十、送20、我看过做牛的是买一送700!!!这种赠品策略的目的是什么?很显然啊为了提升转化。实际上对于提高你的顾客满意度是没有什么帮助的甚至有时候你把赠品说的太好了反而会形成消费者预期假如消费者受到发现不好还会影响顾客满意度。

我们提到的赠品策略建立的两个基础是:第一不提前告知消费者;第二赠品一定要精致不一定很多但是一定要是很相关的精致的产品。这两点是保证消费者在收到你的商品时是惊喜的甚至有时候赠品给他带来的惊喜比产品本身还要好。阿芙精油是这方面的专家大家可以去看看。

3. 来自于包装与物流的价值

我相信很多的淘宝卖家都有过这样的经历:因为物流与包装的问题导致消费者给了自我一个中差评。包装还好理解尤其是物流那根本是我们控制不了的啊。但是这也说明了一个问题:在消费者的购物体验中物流与包装是非常重要的组成部分。

我给大家举个小例子:

我自我很喜欢喝茶开始的时候会去茶城买后来就在网上买我在网上买过很多但是忠诚的店铺几乎没有直到我遇到了一个叫“子曰”的品牌。当然现在这个品牌很遗憾因为其他的一些原因导致现在没有了但是这并不能埋没他们当时在包装上的出色。

说句心里话他们的茶叶很一般我之所以后来忠诚了很长一段时间关键因素就是他们的包装做的很贴心、很有趣不管是内包装还是外包装都是这样的。

另外就是物流你用顺丰跟你用其他的物流绝对是有区别的尤其是一些客单价比较高的商品。

4. 来自于人员的额外价值

这里我也是通过一个例子跟大家讲讲吧我有一个朋友是做宠物用品的店铺所有的流量几乎来自于两个渠道:自然搜索与老客户。他店铺的忠诚度非常高老客户回购比例远高于行业均值。他是怎么做到的呢?

因为他本身有线下实体店在有实体店的店员这些实体店的店员兼顾网店的客服。他在招募店员的时候有一个很好玩儿的要求:家里一定要有宠物。老板会要求应聘者把家里的宠物拍视频啥的反正得证实你家里有宠物。

这些人非常有爱心、耐心然后最关键的是他们是懂得。所以他们的客户都跟这些客服保持着非常好的关系:通过微信与微信群。然后客服有非常多的时间再干一件事情就是跟客户聊怎么去养狗、养猫啥的关键是他们真懂啊。

5. 来自于专业网红的价值

都在提网红实际上谁都可以成为网红你也没问题的。假如你在某一方面很专业、很擅长那么你就很容易聚集起自我的一批粉丝在无线时代粉丝的力量是很强大的。粉丝是最容易形成小而美的了。

产品同质化不可怕思维同质化才可怕只要你善于思考只要你愿意思考你肯定能够找到差异化卖点然后做出小而美的店铺。

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  幼小衔接一座难求半年班开价五万多 火热背后是对教育理念的过度炒作

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  很多家长提前给孩子预订幼小衔接班。 本报记者 许建立摄

  齐鲁晚报记者许建立实习生夏铭睿

  幼小衔接班学费一年涨了近一倍

  “现在半年班价格在搞活动团报价是13592元而且第四个班马上就要满了。”位于济南共青团路的某教育机构负责人向前来咨询的家长表示“我们这里的收费并不算贵的别家更贵。”

  如今对于许多幼儿园大班孩子的家长来说上幼小衔接班已成为“刚需”。家长们见面时讨论的不是“上不上”的问题而是去哪里上、多少钱。经记者走访多家教育培训机构发现诸多课外幼小衔接班收费不菲。以半年班的价格为例收费普遍在一万元到五万元之间更有甚者开出了半年班55000元的高价还另收取近3000元的教材费。

  “幼小衔接教育单月报名是每月1980元。”文化西路上某课外辅导机构工作人员说。同时有家长表示去年这家机构幼小衔接教育每月的费用仅为1000元其价格涨了近一倍。

  在很多教育培训机构的报名处一边是价格居高不下而另一边则是家长们的趋之若鹜迫不及待地将孩子送入课外辅导机构进行所谓的幼小衔接教育。

  位于与平路的某教育机构负责人介绍:“目前半年与短期的幼小衔接班已经报满像今年3月份开课的半年班在去年2月份就已经预订满了很多幼儿园与家长两年前就会预订我们的名额。”

  一年级谁都能教?“草台班子”也凑热闹

  幼小衔接班在具体的课程设置上大多将目标设为使孩子掌握20以内的加减法、完成几百字的认知、掌握多少个英语单词。更有甚者一些先前只做少儿托管、类似小饭桌的机构也进行了幼小衔接的相关业务将“看管孩子”当做幼小衔接的课程。有少儿托管机构工作人员直言:谁还不会小学一年级的课程变个花样照管孩子呗。

  针对幼小衔接班教师资质的问题山东政法学院的一位大三学生告诉记者她就曾暑假期间去幼小衔接班上课主要是让孩子提前学会一年级的算术题。有教育专家也表示很多课外进行幼小衔接教育的老师并不具备相关资质很难从专业的角度出发对幼小衔接有正确的理解。

  “幼小衔接教育的重点应该在于培养孩子良好的学习习惯并非仅是知识的提前灌输一些‘草台班子’式的培训机构其实是钻了教育的空子。同时太早学习小学知识很可能会使孩子产生倦怠感甚至出现厌学的情绪。”历下区花园路小学一年级教师李女士向记者表达了担忧。

  济南市民黄先生的孩子目前就读于历下区东关幼儿园大班在他看来幼小衔接教育是一个必要的过渡过程。上小学后每个小朋友的学习方式、学习内容、作息都发生了变化幼小衔接正好是适应过程的最好方法“。关键是幼儿园很多东西都不学去了小学担心孩子跟不上别的孩子都去了我孩子不去就落下了而且老师也推荐上图个安心!”一幼儿园大班孩子的家长抱怨道。

  不过也有家长对“幼小衔接”说“不”。济南市民王先生的孩子正就读于二七幼儿园大班然而他却并不主张给孩子报名相应的课外幼小衔接教育:“没这个必要。不要给孩子这么大的压力。”

  幼儿园与小学要担起“衔接”责任

  针对幼小衔接教育市场火爆课外辅导机构乘机收取高价的现象山东大学教授王忠武表示:“不可回避这种社会现象反映出学校教育本身的缺陷与不足很多公办幼儿园忽视了幼小衔接的培养而课外培训机构正好看到了这一点通过强力的宣传推广与所谓‘衔接’特色课程吸引众多家长的注意。另外还跟家长的社会心理有关每个人都望子成龙、望女成凤怕孩子落下怕孩子被淘汰成为弱者在这种大的社会环境下幼小衔接班迎合了众多家长的心理需求。”

  教育学博士、山东师范大学学前教育专业的高健老师认为从教育规律上看这是“好事”说明这一过渡阶段已经引起学校与家长的重视但是出现天价收费或者过度炒作的现象就显得不正常了因为幼小衔接教育本来在幼儿园或者小学里就可以正常习得通过有意识的引导幼小衔接可以得到有效的过渡。

  对于幼小衔接的教育效果在高健看来衔接教育要以培养良好的行为习惯为出发点尊重孩子个体发展的差异与幼儿年龄的特点完成对于心灵及品质的衔接与理解。只有幼儿园、家庭、社会达成共识才能使幼儿顺利衔接、自由衔接、从容衔接、快乐衔接。

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